成功的電話展覽營銷人員可以從目標參展商的聲音中判斷其對推薦的展覽項目所持積極或者冷淡，有興趣或者漠不關心、耐心或者急促、接受或者抗拒的基本態度，并用自己沉穩有力的聲音來傳達有效的展覽信息與服務建議，從而形成電話營銷的獨特魅力。電話營銷的技巧歸納起來有以下幾個方面：
（1）講好電話開場白
電話營銷的開場白如同書名或者報紙的大標題，使用得當，會立刻使人產生好奇心并想深入了解，反正，則會使人索然無味，不想進行聽下去。因此，在初次打電話給目標參展商推銷展覽，以致目標參展商失去信心。如果條件允許，最好能用2/3的通話時間其聆聽目標參展商的需求與意見反饋。
（2）把握與關鍵人物的通話
在電話營銷的過程中要充分把握與關鍵人物的通話或者技巧，所謂關鍵人物可能是決策人物（如總裁、總經理等），也可能是相關部門的負責人或者是決策層的秘書等。營銷人員與這些關鍵人物通話時，要做到：
◆通話過程中，要把握語音與語速的節奏，語氣中要顯得有自信。
◆措詞不能過于客套或者顯得有求于人，而應不卑不亢，有分寸，有原則。
◆通話中避免勸說目標參展商一定要參展，而應強調為客戶所提供的有效服務。
◆如遇秘書類關鍵人物，應說服他（她）協助營銷人員向高層傳達相關信息。
◆想方設法確認談話的對象有多大的決策權限。
◆從通話中找出相關信息，如目標參展商對展覽的興趣點，曾參與過何種類似的展覽，確定參展內部決策程序和最后決定的時間等。
◆通話時應建立良好的氛圍，盡量鼓勵目標參展商多說話，有效進行互動性溝通。
◆在通話時應經常確認談話的主題是否偏離預定目標。
（3）掌握有效提問的技巧
通話過程中，營銷人員通過有效的提問你那個進一步采集目標參展商的相關信息并能引導目標參展商參展的興趣和展覽營銷人員進行有效的互動。提問時需關注以下信息：
◆目標參展商的企業性質（國營、民營、獨資、合資）？
◆目標參展商是否設有專門的展覽管理部門（大型企業營銷部沒有協調參展事務的部門）？
◆目標參展商每年參加什么樣的展覽，一年多少次？
◆目標參展商是否設有專門的展覽管理部門（大型企業營銷部設有協調參展事務的部門）？
◆根據以往經驗，目標參展商期望解決的一些參展問題等。
（4）重新整理并重復目標參展商觀點或者回答要點
在通話前，展覽營銷人員應準備好筆和紙，以便通話時能隨時將目標參展商所提及的重要問題以提綱的形式記錄下來，做到邊通話，邊整理。在合適的時候，清楚地向目標參展商復述他的觀點或者回答要點，使其清楚地感受到營銷人員自始至終在聆聽他的觀點和需求，從而直接產生對營銷人員素質和服務品質的認可，并轉化為對展覽營銷人員的信任。
（5）客觀介紹展覽項目內容與服務特點
通話中，營銷人員應客觀地向目標參展商介紹展覽項目的具體內容與服務特點，不要隨意擴大展覽功能和不確定的服務內容。目標參展商將會興趣了解展覽的專業觀眾組織的情況，營銷人員應特別認真和詳細地回答這些問題，因為這是目標參展商提供的最直接、最關鍵的服務。因此，展覽招展營銷人員也應熟悉和了解招商情況。
（6）認真處理棘手的和引起爭執的問題
在處理棘手的和和引起爭執的問題時，展覽營銷人員總習慣急于證明目標參展商的想法不對，結果造成雙方你來我往，不肯相讓的結果。正確的做法是營銷人員應站在目標參展商的立場做換位思考，盡量讓雙方對棘手的和引起爭執的問題所溝通并交換意見，妥善地處理與解決，最后達成共識。這些問題產生的原因主要涉及以下幾個方面：
◆目標參展商不需要所提供的展覽服務。（這種目標參展商應及早放棄，以免浪費時間）
◆展覽營銷人員的銷售技巧不好，無法有效回答目標參展商所提出的問題。
◆展覽營銷人員對展覽項目與服務的描述過于完美，讓人生疑。
◆參展費用太高，目標參展商的營銷經費中沒有參展預算。
◆目標參展商需對展覽項目進行研究和評估，不希望太快作出參展決定。
◆不想在電話上浪費時間，尤其當目標參展商正忙于其他事務時。
◆營銷人員提供的展覽和服務的信息不夠充分。
◆目標參展商對展覽項目了解不多，因溝通不多，害怕被騙。
展覽營銷人員在對通話過程中可能出現棘手的和引起爭執的問題應有心理準備，在通話時能及時將問題的焦點和解決方法記錄下來，并將這些問題及時歸納總結，為今后處理類似問題作參考。
（7）有效地結束通話
通話進入最后階段，會產生兩種結果，即營銷不成功或者暫時不成功。如果成功地達成參展意向時，展覽營銷人員采用正面積極的方式結束對話，建議使用以下方法：
◆向目標參展商致謝，感謝其信任和支持，確認通話時愉快金額富有成效的。
◆再次確認目標參展商的基本信息和希望獲得的服務和需求。
◆肯定或者強化目標參展決定的意義和正確選擇。
◆簿目標參展商隨時能得到服務支持的聯絡方式（如辦公電話和私人手機）
如果營銷不成功，展覽營銷人員在結束電話時，也一定要非常禮貌地結束通話，其理由如下：
第一，現在雖然未確定參展，但當日目標參展商未來有參展需求時，如果展覽營銷人員給他留下良好的印象，成交概率也會大大增多。
第二，能使展覽營銷人員保持積極和樂觀的態度思考問題，如果展覽營銷人員因為目標參展商這次沒有同意參展，就會產生負面情緒并把這種情緒帶到下次通話，這將會營銷展覽營銷人員和其他參展商進行溝通的效果。
（8）事后跟進電話
當展覽營銷人員的展覽營銷處于成交階段時，展覽營銷人員就需安排下一次通話時間，提供進一步的信息和咨詢服務支持，積極鞏固電話營銷的成果。
（攝影 首創展覽）
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